编者按：80/20法则是通行于商业领域的最基本法则之一，是十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度•帕累托所提出的，又称“帕累拖原理”。是指世界上充满了不平衡性，该法则认为，资源总会自我调整，以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20％的问题，其他80％的问题就迎刃而解了。所以，在工作中要学会抓住关键的少数，要用20％的精力付出获取80％的回报。针对金融危机的影响和企业的经营理念，锦程物流网记者对大连万向船务有限公司航运经理王立宝进行了专访。在访谈中，王经理对80/20法则的实际应用进行了完美诠释，让我们一同分享。
大连万向船务有限公司航运经理王立宝和记者合影
锦程物流网：据悉，大连万向主要进行国内沿海大件货物的装载及驳运及船舶拖带和工程船舶调遣业务，您能谈一下万向的具体业务吗？
王立宝：我公司主要船型包括甲板驳船，拖轮，主要业务包括海上拖带和大件运输。首先介绍一下拖轮拖带业务，我们现有一艘1600马力的拖轮，一艘1800马力的拖轮，都是可以提供这种服务的。这种业务的发展方向很明确，主要是为港口建设和港口业务服务，比如工程船调遣，如挖泥船或者海吊，挖泥船在港口作业一段时间之后，可能有其他的港口需要建设，调遣的时候，一般都是本身不带动力，就需要拖轮拖带。打个比方，目标船现在丹东的大东港，工作结束，换到山东去作业时，拖带的过程就是由拖轮来进行。还有一种情况，就是对工程船监护，比如像重型海吊，它也是无动力的，作业时，也需要拖轮拖带和监护，或者船舶主机出现故障了，在近海或者大连之外的海域，都需要拖轮的业务。我们公司拥有两个拖轮都可以进行这样的业务。这种业务，大连目前能提供的不会超过4家，我们就是其中之一。经过几年来的发展我们已经形成了自己的优势。我们公司无论是规模，还是操作技术都相对成熟，而且所有水运管理部门要求的资质，我们都已经取得。在办理各种海事手续或客户买保险的时候，我们都能提供完备的手续，这相对于市场上的小公司都是优势。我们也希望广大客户支持我们，使我们的业务能更上一层楼！
还有我们的大件运输业务，我们的运输主要是利用甲板驳船装载大件货物，那么我们的船适合什么样的货呢？就是造船厂那种大型的船舶分段，大概长是10米以上，宽15，6米，高7，8米，一般货轮运输这种货物容易卡到两边的舱壁甚至装不下去，对船舶和货物都不太安全，这样我们甲板驳船的优势就显现出来了，因为就是一个平台，没有任何的遮蔽物，包括吊运、绑扎都很方便。还有船厂的吊机，龙门吊之类的大型货物，长七八十米，宽都二十几米，单件重量都在200吨，300吨，最大都在700多吨，普通的船肯定装不了，也装不下，甲板承重力也不行，这种货物都是我们擅长作业的。举个例子说，就像集装箱车队，有专门运输集装箱的车辆，同时也有可以运输大件货物的轴线车，我们就像是集装箱车队的轴线车。我们公司的船有别于其他的杂货船，都是特种货，都是别人运输不了的货，只有我们能运输，能胜任。像这种特种船，大连地区在籍的一共不会超过10条，我一直想把我们这种优势和特色推广出来，这么好的东西，如果大家不去使用，那就太遗憾了。
锦程物流网：请就市场的现状做一下分析，金融危机下的大连万向如何发展？
王立宝：相比之下，影响比相关杂货和散货的船要小很多，它是有周期性和滞后性，因为纵观大连的造船业，还没有真正地感受到金融危机的威胁，但是可能有一点影响，这影响是10%,20%左右的程度，我主张在网络宣传上下大气力，就是要居安思危，根据船舶订单的周期，我想在2010-2012年之后，金融危机对造船业的影响就逐渐明显起来了，比如造船厂的订单都已接到了2012年了，正常的情况下，已经能满足它的生产能力，2012年之前是不愁运作的，但是要生于忧患死于安乐，就像今年上半年，中国的新增船舶订单为零，江苏，浙江那边的船厂，因为私企较多，金融危机对造船业影响已经很明显了，而大连的造船业是国家重点支持的龙头行业，它的订单都是很科学很有规划的，所以说现在它的影响还不是太大。而我们现在要侧重于网络的宣传，就是要居安思危，造船业的影响势必要影响到我们企业的发展，所以现在我们主要任务就是把前期的工作做好做扎实了，未雨绸缪，将来才能有自己的市场份额，有自己的市场先机。而我们今年初作总结的时候，市场预期是不好的，做好了打硬仗的准备，包括我现在也是有这个思想的准备，绑紧这跟弦，要把市场做好做稳，一步一步，脚踏实地，包括我们现在下功夫做好客户服务，服务的细节和质量，包括运价都会给客户相关的优惠，为了奠定长期合作的基础。这是一个变化，每天都在变化，我们要随着变化而变化，快速作出决策，及时作出反应。实践证明，我们的战略是对的。
我们很重视与各级代理的合作，每个公司都有自己的优势。我们公司再大，或者业务部的工作再强，你做得蛋糕（市场份额）还是极其有限的，那你就需要你的二级代理人或者是三级代理人去扩大这个市场，并要拿出你相应的利润去回馈对方，比方说，本来我们跟直接客户做30万，那我们拿出3万4万不等去给中间的二级代理。我觉得这是正常的，要学会分享！学会共赢！
锦程物流网：成功的经营理念和服务准则是企业成功的灵魂，对于这一点您有怎样的心得与大家分享？
王立宝：我做事情，首先以一个普通人的角度去看待事物，处理事物，以平常心去看待，经营者和客户都是普通人，都是常人的思想，将心比心，站在普通人的角度，你就容易成功！要学会换位思考，多替别人想想，那你就会越做越大！世界经济理论有一个不平衡性—“80/20法则”，世界上20%的人拥有80%的财富，所以说财富掌握在少数人的手里，就是说你取得的80%收入来源于20%的客户群，要善于利用你的客户群，要针对不同的客户群做出不同的规划，虽然服务是不打折的，但是你服务的理念和应对的技巧是要有针对性的，如果对于每个人的服务都是一样的话，你是不会成功的，因为你的精力分散了，真正重要的20%的客户你没维护好，你的精力却放在那80%的零散客户上去了，而他们只能带给你20%的收入，那将是得不偿失的。但一旦合作了那服务的品质是绝对一致的。举一个例子，以前摩托罗拉出的铱金手机，它的优势是全球每个角落都能接受到信号，没有遮蔽区。但是要想达到这种效果的话，就要在全球发射无数个卫星，没有盲点，才能拥有覆盖全球的信号。但是世界上只有30%是陆地，70%都是海洋，而真正适合人类居住的地方就更少了，摩托罗拉把精力都放在全球覆盖上了，发射了无数卫星成本升高，所以造成了手机的售价昂贵，虽然功能超强，获得认可，但是这个项目运行不到三年就取消了，这里面体现的意思是服务的孰轻孰重，这是经营理念的核心内容，也是我们服务的至高准则。
编后：“80／20效率法则”告诉我们一个道理，即在投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。关键的少数，往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。秉承这种科学的服务准则，大连万向在运营上抓关键，在业务上抓优势，在服务上抓机制，全面系统地展开深层次的结构调整，危机既是挑战也是机遇，相信不远的将来，大连万向一定成为行业翘楚，无可匹敌！（记者/崔兢）
