出口企业外贸转内销要过的八道坎-物流专题贸易专题锦程物流网

　　自2009年以来，众多的外贸企业将回到本来就竞争激烈的国内市场。如果不深入解读行业竞争态势，分析盘点自身资源，找出切入市场的最佳机会点，还沿用传统的思维、产品和模式，则必败无疑!这极度考验决策者对国内市场的熟悉程度、思辨能力和创新能力。

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2.产品研发设计

　　外贸企业多为客户提供设计板，照单做菜即可，产品设计开发环节相对薄弱，而外销的设计风格，不一定适合中国的顾客。研发和配方环节薄弱，非一时可以补强，只有借助外面的专业机构。

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3.产品

　　外转内，尽量避免用同质化的产品切入市场，可发挥外贸产品优势，加以改良，设计符合中国顾客需求的风格和内容，辅以适当的价格。差异化的产品本身就是外贸型企业的优势。

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4.渠道

　　外销渠道简短，但国内渠道多样且相对更长。即使做渠道最短的电子商务和直销，面对的是顾客而非企业客户，对没有直接面对顾客经验的外销企业来讲也是挑战。传统的渠道肯定很多人挤破头，找到差异化的渠道不容易。

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5.定价

　　外贸型企业习惯了成本定价法，在成本基础上加毛利即可。而做国内市场，更多的是采用倒推定价法，充分考虑竞争因素，从最末端的零售价倒推至生产环节。否则，便会出现案例中的情况。而老板不应有暴利情结，“以前做外销赚得太少了，现在我凭差异化的产品就可以赚取暴利”。殊不知，超出游戏规则的暴利是玩不转这个游戏的。

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6.推广模式

　　外贸企业以前的推广模式相对单一，即让贸易商认可你的企业就可以了。而做内销，除了要说服经销商，更重要的是说动消费者。因此，在推广方面要整合传播，需要熟悉国内市场的专业人士操作，避免自己蛮干。给职业经理人提几点建议,以作参考。

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7.组织结构

　　外销企业是生产导向型，而做内销就要建立以市场竞争为导向的营销型组织，以财务为核心，以营销为龙头!但知易行难。制造型企业组织运行多年，容易沉淀一种本位主义严重、服务意识淡漠、效率低下的劣根组织文化，空降的职业营销经理人很难推动转型，必须老板破釜沉舟。

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8.品牌

　　外销转内销的企业，谈品牌还很遥远。借助差异化的产品在市场上立稳脚跟才是最务实的，以产品树品牌，扎扎实实做市场和推广，不要成天抱着品牌说事。品牌不是一天练成的。假以时日，功到自然成!

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